Myyntityö myllerryksessä – tuottavaksi lisäarvomyyjäksi voi oppia


B2B-myyjän tulee olla aidosti kiinnostunut ratkaisunsa tuottamasta lisäarvosta asiakkaalle. Tämän lisäksi myyjän pitää tunnistaa, missä kanavassa, milloin ja miten asiakas nykyään kohdataan. Monikanavaisen myyntityön tuottavaksi taitajaksi voi Mercurilla kehittyä hybridivalmennuksessa. 

B2B-myynnin pelikenttä ja tapa on muuttunut radikaalisti. Perinteisesti myyjä järjesti asiakastapaamisen, piti myyntipuheensa ja antoi asiakkaalle sen jälkeen heränneisiin kysymyksiin vastauksia. ”Nyt elämme ”filtteritaloudessa”. Asiakaskohtaamiset tapahtuvat yhä enemmän erilaisia muita kanavia hyödyntäen ja myyjien pitäisi olla kuulolla LinkedInin ja Twitterin kaltaisissa kanavissa valmiina osallistumaan keskusteluihin ja jakamaan tietoa asiakkaille. Koko myyjän rooli ja tehtävä on tämän myötä kokenut mullistuksen”, kertoo Mercuri Internationalin toimitusjohtaja Peter Kietz. 

Monikanavainen myyntityö, value focused selling 

Asiakas etsii itsenäisesti digitaalisia kanavia hyödyntäen vertailevaa tietoa tuotteista ja palveluista eikä kaipaa enää fyysistä tapaamista myyjän kanssa. ”Sen sijaan hän hakee myyjältä lisäarvoa siitä, miten tarjottava tuote tai palvelu tuottaa taloudellista ja mitattavaa hyötyä, sekä kilpailukykyä asiakkaalle”, Kietz painottaa ja lisää: ”Tässä vaiheessa myyjältä vaaditaan sosiaalisen ja arvopohjaisen myynnin taitoja.” 

Kietzin mukaan tarvitsemme jatkossa pääosin kahdenlaista B2B-myyjäroolia: sellaista, joka taitaa tekniset ratkaisut ja niin sanotun transaktiopohjaisen myynnin prosessin, sekä mitattavaa lisäarvoa tuottavia ratkaisumyynnin taitajia. Erityisesti jälkimmäisen osalta meillä on Mercuri Research -yrityskyselyn tulosten mukaan merkittävä osaamisvaje useammassa yrityksessä. 

Hybridioppimista käytännön kokemusten lomassa 

Aivan kuten myynti on muuttunut, myös myyjien valmennus tapahtuu toisin kuin ennen: enää ei istuta kahta päivää koulutuksessa ja palata sen jälkeen työpaikalle, jonka jälkeen opitun hyödyntäminen on, mitä on. 

”Mercuri rakentaa asiakaskohtaisia kehitysohjelmia ja tarjoaa myös laajan digitaalisen oppimiskirjaston useilla eri kieliversioilla. Molemmissa kyseessä on pitkän aikavälin hybridikoulutus, jossa valtaosa oppimisesta tapahtuu yhdistämällä digitaalisia ja virtuaalisia oppimismenetelmiä henkilökohtaisen valmentajan avulla, työssä uuden opitun implementointitehtävien ohella”, hän lisää.

MERCURI INTERNATIONAL 

  • perustettu 1960 
  • toimipisteet 37 maassa 
  • palvelee yli 50 maassa yli 30 kielellä 
  • erikoistunut hybridioppimispolkuihin, hyödyntämällä sekä räätälöityjä oppimissisältöjä että digitaalista kirjastoa joka kattaa keskeisimmät myynnin ja myynnin johtamisen kompetenssialueet. 

Lisätietoja mercuri.fi

Jaa tämä artikkeli


Business NOW