Tulevaisuuden menestyvät organisaatiot myyvät arvoa ja herättelevät asiakkaita

Mitä asiakkaat jäisivät kaipaamaan, jos yritystänne ei olisi olemassa? Vastaus kysymykseen kertoo, millaista arvoa pystyt tuottamaan asiakkaillesi.

Talent Vectian Saara Karhula ja Kalle Laine avaavat arvonmyynnin perusteita.

”Asiakkaan on koettava saavansa ostamastaan ratkaisusta enemmän arvoa kuin mikä hänen rahassa, ajassa ja vaivassa laskettava kokonaisuhrauksensa asiaa kohti on”, Managing Consultant, Partner Kalle Laine Talent Vectialta valottaa.

”Nykypäivän taitava myyjä auttaa asiakasta ratkaisemaan yhä monimutkaistuvia liiketoiminnan haasteita ja kokeilemaan ratkaisuja, jotka tuottavat lisäarvoa asiakkaan asiakkaille ja muille sidosryhmille”, Senior Trainer Saara Karhula täydentää.

”Älykkäässä myynnissä kyse on asiakkaan auttamisesta myymisen sijaan. On kaksin- tai jopa kolminkertainen todennäköisyys voittaa kauppa, jos olet ennakoivasti auttanut sekä herätellyt asiakasta hänen ostopolkunsa aikana”, Laine lisää.

Talent Vectia on tukenut esimerkiksi merkittävää pohjoismaista rahoitusalan toimijaa palveluidensa merkityksellisyyden kehittämisessä. Lähtötilanteessa yritys oli tunnistanut haasteen asiakkaiden yksilöllisten tarpeiden tunnistamisessa.

”Autoimme heitä kehittämään kykyään asiakkaiden positiiviseen haastamiseen heidän tilanteiden, haasteiden ja mahdollisuuksien kautta, ei yrityksen tuotteet edellä”, Laine kertoo.

Talent Vectia on auttanut myös metsäalan kansainvälistä organisaatiota muuntautumaan puunostajasta palveluorganisaatioksi. Yritys tarjoaa tänä päivänä asiakkailleen palveluita metsävarallisuuden parempaan hoitamiseen. ”Se vaatii heiltä uudenlaista ajattelutapaa. Heidän on oltava samalla aaltopituudella asiakkaan kanssa. Se luo luottamussuhteen, jolloin puukaupan hetkellä asiakkailla ei ole kuin yksi vaihtoehto mielessään”, Laine jatkaa.

”Yritysten on siirryttävä myynnin valmentamisessa vahvistamaan tulevaisuuden myyjän osaamisia: vuorovaikutustaitoja, empatiaa ja luottamuksen rakentamista sekä laaja-alaista kykyä hahmottaa kokonaisuuksia ja tuottaa uudenlaisia ratkaisuja”, Senior Trainer Saara Karhula täydentää. ”Eräässä merenkulkualalla toimivan asiakkaamme hankkeessa autoimme heitä identifioimaan tulevaisuuden myyjän keskeisiä kompetensseja ja luomaan sekä organisaatio- että yksilötason kehittymispolkuja osaamisen vahvistamiseksi.”

Arvon luomisessa onnistuminen edellyttää kykyä toimia useampien sidosryhmien kanssa sekä oman organisaation sisä- että ulkopuolella. Myynnissä ja kasvussa ei onnistuta enää yksilöinä vaan tiimityön ja tehokkaan verkostoitumisen kautta.

”Jo koko Talent Vectian olemassa olon tarkoitus on toimia kasvun tekijöinä. Meidän roolinamme on tuntea asiakkaittemme toimintaympäristöt jopa heitä itseään paremmin ja tarjota sitä kautta näkemyksellistä tukea ja työkaluja kasvuun ja kehittymiseen”, Karhula päättää.

Asiakkaan vaatimukset ja tapa ostaa ovat muuttuneet, jolloin myös myynnin on muututtava. Kuinka valmis organisaatiosi on tähän muutokseen?

www.talentvectia.com