Automaatio myynnin avuksi

Myynnissä tarvitaan yhä enemmän asiantuntijoita, joilla on myyntiosaamista – ja johtoa, joka ymmärtää, miten kasvua johdetaan. Näin sanoo kauppatieteiden tohtori Pia Hautamäki.

Yliopettaja Pia Hautamäki tähdentää, että on kiire automatisoida myyntiä ja markkinointia.

Tampereen ammattikorkeakoulun Y-kampuksen myynnin yliopettaja Pia Hautamäki kävi alkuvuonna Piilaaksossa opiskelijoidensa kanssa. Tulevat myyntimaisterit sparrasivat suomalaisyritystä myynnissä.

Piilaakso opetti myyntityön tärkeyttä, sillä Hautamäen mukaan heti ensikohtaamisessa pitää edistää asiakkaan liiketoimintaa. Siksi on tunnettava asiakas ja asiakkaan toimiala hyvin. Ihan aluksi on ymmärrettävä asiakkaan ostoprosessi.

Yrityksissä ostaja arvostaa myyjää, joka ymmärtää ostajan bisnestä, sillä vain näin tuotetaan arvoa. Lisäksi ostaja haluaa myyjän osoittavan sitoutumista, jotta juuri heistä tulisi toisilleen tärkeitä liikekumppaneita.

“Myynnissä kannattaa automatisoida työvaiheita, jotta myyjät voivat keskittyä vaativiin asiakaskohtaamisiin.”

Teknologia tarpeen

Hautamäki tietää, että monessa yrityksessä myyntiväki yhä etsii asiakasta käsityönä – vaikka teknologia hoitaisi tämänkin vaiheen. Etenkin tekoäly tuottaa alati hyödyllisempää tietoa asiakkaasta.

”Jos ei auta asiakasta jo silloin, kun asiakas hakee tietoa verkosta, tapaamista ei tule. Pitää osata palvella silloin, kun asiakas tarvitsee”, Hautamäki sanoo.

Hän tähdentää, että myynnissä kannattaa automatisoida työvaiheita, jotta myyjät voivat keskittyä vaativiin asiakaskohtaamisiin. Yritysjohdon tärkein tavoite on vahvan asiakaskokemuksen rakentaminen.

Hautamäki lohduttaa, että pienetkin yritykset pystyvät hyödyntämään teknologiaa, sillä maailma on täynnä ilmaisia appeja.

”Ei tarvitse lähettää kymmentä sähköpostia vaan lähetät vaikkapa asiakkaalle vapaat aikasi linkillä. Jo tämä yksinkertainen tapa helpottaa tapaamisen sopimista.”

Hautamäki konkretisoi edelleen teknologian käyttöä: Myyjien työn pitäisi automaattisesti mennä CRM:ään (asiakkuudenhallintaan) ja järjestelmän tulisi kertoa esimerkiksi se, milloin asiakas lukee lähettämääsi tarjousta. Näin pystyt soittamaan asiakkaalle oikealla hetkellä.

”Teknologian käyttö myynnissä ei poista myyjien tarvetta. Tosin tuotemyynnin sijaan tarvitaan myynnin osaajia, joilla on vankka asiantuntemus asiakkaan alasta sekä vahvat myynti- ja vuorovaikutustaidot”, Hautamäki korostaa.

Myynti moninaistuu entisestään, kun asiakas haluaa ostaa avaimet käteen -palvelun. Se kysyy monia päätöksentekijöitä. Hautamäen mukaan myynnissä tulisi tuottaa arvoa yhteistyössä. Kohtaamisiin saapuu sekä asiakkaalta että myyntiorganisaatiosta useita henkilöitä, jotka hakevat työpajamaisesti parasta ratkaisua.

Pia Hautamäki on laatinut MMA:lle Myynnin haasteet ja tulevaisuus -katsauksen, joka luotaa tulevaa kahdesti vuodessa tutkimukseen ja käytäntöön pohjautuvasti. Katsaus on MMA:n jäsenetu. “On mahtavaa, että MMA auttaa jäseniään työelämän murroksessa”, sanoo Hautamäki.

www.mma.fi